說服校長買校服，那就要看你的營銷推廣能力，關鍵是話術了。

一、首次拜訪的定義及目標

首次拜訪即在目標區域投遞資料後，跟院校校長或者總務主任電話溝通，預約時間上門拜訪。

目標是：引起院校的興趣、 努力爭取展樣機會 。

二、首次拜訪的手段及方法

顧客背景的了解。準備必備材料，建立客戶檔案。（如中學、小學、在當地的影響，院校的需求，學校領導的情況，並可通過網站或其他資料來多掌握。了解院校近期發生是與國際交流活動，院校形象活動方麵 ）。

三、介紹重點：

1 、公司資質：（話述）

我們 xx 有限公司擁有 7 家全資實業工廠， 7 家控股投資公司，員工 7000 餘名，廠房麵積達 700 多畝，每家工廠年生產服裝量全部嚐過 7500,000 件，年銷售總額超過 70 ， 000,000 美金。

我們來百姓都知道的 CK 、依戀、 ONLY 、 VERO MODA 、 ZARA 、 U.S.POLO 等國際品牌均跟我司有超過五年以上的合作。很多人說我們跟一臉很像，其實就是一條生產線上下來的。但是依戀我們在商場裏可以看到，一件襯衫四五百，一件針織背心八九百，是我們的七八倍甚至十倍。另外，蘇美達家紡實業工廠還是美國斯坦福、哈佛等名校學生用品在中國的指定生產基地。

有了十幾年出口歐美校服的經驗，伊頓紀德校服品牌在 09 年正式開辟國內市場，三年時間已成功服務了上海、重慶、江蘇、浙江、山東、河南、安徽沈陽、新疆、內蒙古等全國 80 座城市 500 所院校。 2017 年中央電視台少兒頻道節目指定用服。 2019 年大學生電影節大學生代表團用服。

2 、成功案例及反響

杭州高中附屬啟正中學 （社會反響特別大，媒體主動采訪報道，可將附件打印出來）

上海 XX 中學 （ 700 萬訂單）

杭州 XX 學校

武漢 XX 附屬小學

溫州第二 XX 學校

溫州 XX 外國語學校

南昌 XX 小學

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3 、對待價格方麵的態度：（話述）

“你們衣服很漂亮，價格很貴吧，這樣的一套多少錢”

“嗬嗬，張校長您看這樣好不好，因為您現在沒看到實物，我報價您也沒什麼感覺，明天或者後天，您看您什麼時候方便，我帶些樣衣來給您看看，您拿著衣服，我再來跟您彙報”

“我們以前的校服很便宜，你這樣的價格家長接受不了”

“張校長，這個您大可以放心。別說咱們杭州這樣的經濟條件了，我們全國做了 500 多所學校，像安徽，河南或者江蘇北部那些不發達地區，學校定了以後反饋都非常的好，這個社會上業有很多很多的報道，甚至於像江蘇無錫教育局看到學校穿著以後的效果還主動找我們。因為我們一直倡導：民主、透明、陽光的采購流程，讓家長、學生和學校共同參與到學校征訂的過程中來，通過這幾年的實際，發現家長對價格基本上是沒有疑問的，因為現在的家長經常給小孩買衣服，他們也是懂得比較和鑒別的，知道通過團購的方式，價格還是很有優勢的”

四、拜訪案例：

案例一：（產品式銷售，反麵案例，不成功）

“張校長，你好”

“ 小韓你好啊，今天怎麼有時間來我的啊 ”

“嗬嗬，不是馬上要過節了嗎，帶點特產來看看您”

“ 這麼客氣，趕快坐 ”

“好好，還有個事情，想和領導彙報一下呢”

“ 你說 ”

“我現在還在做校服的業務，看看我們學校有沒有這個需求呢”

“ 哦，校服我們有定點的廠家，每年都做的，你現在做的什麼牌子，給點資料看看，合適的話，可以考慮的 ”

“這樣的，我現在做的是 XX 集團的校服，我們 xx 集團在 13 年是 XX 最大的進出口公司，出口校服 11 年了，服務了歐美 2000 多所名校，款式、做工都非常好，去年開始做國內市場，反響很好，目前上海、蘇州、無錫、南京很多名校都和我們在合作，如上海西南位育中學、蘇州 XX 小學、無錫 XX 中學、南京 XX 小學等等，這是資料，您看看”

“ 恩，校服蠻漂亮的，價格可能也蠻高吧 ”

“是的，我們主要是做中高檔校服，價格比傳統校服是要貴一些的，比如春秋裝三件套，在 180 左右，從我們運作的經驗來看，家長還都是能接受的”

“ 好的，資料你先放這兒，我們領導班子研究一下，如果有需要，我會及時通知你 ”

“好的，張校長，您多關心，看您時間方便，可以到公司參觀考察考察”

“好的，我來安排一下，定下來通知你”

案例二：（成功案例，顧問式銷售）

“張校長，你好”

“ 小韓你好啊，今天怎麼有時間來我的啊 ”

“嗬嗬，不是馬上要過節了嗎，帶點特產來看看您”

“ 這麼客氣，趕快做 ”

“好好，還有個事情，想和領導彙報一下呢”

“ 你說 ”

“我現在在做校服業務，想了解一下目前我們學校校服的使用情況”

“哦，我們每年都在做，是本地一家工廠幫我們設計生產的”

“是啊，本地的廠嘛，可能在價格上會有一點優勢，但是可能在別的方麵，是不是有什麼問題呢，比如說款式上、質量上啊”

“款式就這樣吧，質量一般，主要價格上家長能接受”

“是啊，傳統校服大體都是這樣的，因為我也有朋友的小孩在您這兒上學，之前我也了解過一些關於校服的情況，好像學生都不太愛穿”

“是啊，現在生活條件都好了，都喜歡穿自己買的，我們校服的款式的確是不好看”

“是啊，所以我也聽一些家長發牢騷，說校服太難看，買校服就是為學校買的，穿的很少，一點不劃算；而且還有家長反映說冬天的衣服不保暖，天冷都不能穿，而夏天的衣服，麵料也不好，透氣性啊，舒適度啊，都不行，還掉色，對小孩的皮膚也有影響”

“是啊，這是老問題了，我們也了解的”

“最近報紙上不是也有報道嗎，一些小廠做的校服，合格率都很低，好有隻有 30% 都不到，家長投訴，媒體報道，搞的當地教育部門的壓力很大”

“是啊，我們也是擔心這個，可是價格高了吧，家長又不滿意，認為中間有貓膩，難啊，這個事情”

“是啊，作為學校來說，主要精力是在教學上，在這個事情上牽扯太大精力，真是不值得，張校長，要不我給您看下我們的資料，可能對您這兒會有些幫助” --- 打開筆記本，調出 PPT

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“張校長，剛才給您簡單的介紹了我們的資料，首先是在款式上、做工上，和傳統校服是有很大區別的，基本上解決了學生不愛穿，質量不過關引起家長、媒體投訴的事情；其次在生產資質上，我們自己四家按照國際化標準的工廠，可以保證質量的穩定性和成本優勢；另外，在采購流程上，我們一直倡導：民主、透明、陽光的采購流程，讓家長、學生和學校共同參與到學校征訂的過程中來，通過這幾年的實際，發現家長對價格基本上是沒有疑問的，因為現在的家長經常給小孩買衣服，他們也是懂得比較和鑒別的，知道通過團購的方式，價格還是很有優勢的”

“是啊，你這樣一講啊，我心裏就有數了，也敢操作了”

“嗬嗬，謝謝張校長，而且通過我們這幾年的運作，學校學生穿上英倫風格的校服，對整個校服形象也有了很大提升，外在約束內在，甚至學生的言行舉止都有進步”

“好的，這樣，我和其餘校領導商量一下，看下麵怎麼操作”

“這樣，您看這周您時間放不方便，可以先去我們公司實地考察考察，因為作為校服生產企業的資質非常重要，小廠做的東西啊，就是在質量上不能保證，所以啊，一定要實地去看看的”

“好的，我來安排一下，近期過去看看”

“好的，謝謝張校長對我們工作的支持，非常希望能有機會能為我們學校的校服文化建設貢獻我們的力量，過幾天我再和您聯係”

“好的，好的”

今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，絕大部分人都死在明天晚上看不到後天的太陽，我堅信，堅持一定能夠看到後天的太陽。

-------- 馬雲